进展：

• 诚通关键销售建立联系，一定程度信息互通
• 三院 EDS 扩容推进中，AIC 测试
• CHIMA 沙龙落地 3 家医院 + 卫健委
• 第一人民医院HCI推进中，H2落单
• 德安云桌面参观，立项推进

差距：

• 三甲 EDS 影像场景未构建竞争力
• 七院样板点未真正建立（HCI闲置中）
• 区县医院「全景没投入」，缺渠道承接
• 省人民参观等市场活动暂未开展
• 东部医疗「健康云」判断无价值，已放弃
• 商机、客情仍然存在较大差距

根因： 医疗渠道覆盖不足 + 客情存在较大差距 + 没有利用好平台资源

• 常信：预算待银行批复，预期 H2 落地
• 江理工零信任：有望 H2 突破
• 其余（常工业/常大/常机电/常艺术）均有商机但未立项
• H2 新机会：聚焦 AI 算力网关

作战地图中的三条

• 政务版 MSS 测试无进展
• 自规 EDS+MSS 样板点已建成可参观
• 一机两网扩容需求不存在，已放弃该线索
• H2 优先抓住有钱的客群（数据局（包含区县）、数据集团、人社、公积金）争取份额以及影响预算

1. 客户覆盖不均衡：武进、经开空缺，关键行业没有快速覆盖（电力装备）
2. 战略产品渗透不足：EDS仅9家渠道卖，大客户也没突破，覆盖没有铺开、商机、订单进展均出现问题
3. 大体量产品承压：HCI、云桌面由于涨价进一步加剧销售难度
4. 销售精力分散：忙于救火（跟项目）而非主动经营

→ 利用好市场活动、圈子资源广泛触达新客户

→ 武进、经开协助张堡迅速接起来，当前进展还可以

→ 聚焦头部客户，投入资源优先保障，产粮、出结果

→ EDS通过泛化场景和存储渠道迅速推广，要求销售存储作为必须聊的业务在客户侧发声，带回信息和潜在机会

→ MSS用好安全体检工具（6月李嘉栋一个人新增6个，预计产单2单），作为“福利”影响客户，通过测试拉动购买

→ 一朵云差异化：涨价过渡持续聊，识别价值场景（外地新业务、核心业务容灾、新建HCI打包备份资源）提升产出

→ 一体化办公：1、原厂盯头部大客户，主动推进（POC、参观等）；2、通过渠道（汇科、首创、探路人、汉联、正恒等）进行广泛覆盖，先做好渠道能力培训，死盯圈客户做转化

攻坚三步：

1. 标杆复制： 借助省人民、中医案例影响常州三甲，做品牌认可，通过市场活动建立主任侧关系
2. 区县下沉： 区县卫健委触达，区县头部医院原厂对接，不漏掉年内机会，影响明年预算
3. 关键场景突破：MSS争取三院扩容，一院立项，其余医院做预算；

1. EDS三院扩容，妇幼PCAS争取改造机会；

2. 国产HCI：一院落地，新院区争取软件保住；

3. 德安医院HCI争取软件、云桌面保住；

1. 通过卫健委举办安全沙龙一场；

2. 邀请标杆客户到常州做一次分享；

3. 常州本地三甲样板点活动一次；

需要保障： 售前医疗行业专家投入、样板点参观支持

1. 开口： 将新渠道开口工作作为重点事项，强制要求销售寻找客户背后渠道，迅速丰富沙盘
2. 筛选： 集中力量将筛选的价值渠道投资资源进行突破
3. 复制： 建立首单→标杆→复制机制，用成功案例带动其他渠道

• 新渠道开口：每个销售每月至少拜访2家新渠道，不再被动等
• 价值渠道：每月联合拜访 ≥1次，推商机到落地持续稳定转起来
• 基本盘：提高INSIDE利用率，主动推送商机给渠道
• 生态：下半年瞄准1-2家ISV【91360、鼎捷】/运营商【市电信、移动】建立深入合作触点

• 三院EDS改造→卫健委参观→3家三甲复制（120W）
• 区县医院全景方案→渠道承接（80W）
• 保障：售前医疗专家投入 + 卫健委关系

• 头部企业重点项目200W
• 泛化场景通用存储100W
• 医疗影像存储场景（50W+）
• 其他行业（50W+）
• 保障：存储产品专家支持、渠道突破（找数据中心渠道/ISV合作方）

• 售前资源：医疗行业专家、存储产品专家投入常州
• 价格政策：存储产品竞争性定价
• 样板参观：卫健委组织参观名额

自我批评： 商机完成率30%，拉低了整体完成率，作为销售组长，H2必须以身作则。