渠道是指公司内部的组织单位或外部的代理商、批发商、零售商等。
对于深信服来讲，渠道是我们把产品和服务卖给客户过程中的合作伙伴。
通俗理解：渠道就是帮我们把产品触达到终端客户的"桥梁"，是连接厂商与市场的中坚力量。在B2B领域，绝大部分交易都有渠道伙伴的参与。
深信服是"平台+生态"战略，渠道不是销售工具，而是事业合伙人。渠道强，则区域强。
三大核心价值，缺一不可：
市场覆盖
借助渠道伙伴的本地化客户关系网络，实现更广的区域和行业覆盖。单靠直销团队难以触达所有客户。
价值传递
通过渠道将深信服的产品方案与品牌价值传递给终端客户，渠道是品牌延伸的重要载体。
风险规避
渠道承担本地化交付、回款与客户关系维护，分担厂商经营风险，让厂商更专注于产品与技术。
批发商
分销商，从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。
总代、国代、省代、区代通常具备此类属性
代理商
从厂家进货，只做零售，不做批发。直接从厂家进货比较优惠，一般销售能力很强。
零售商（经销商/零售网点）
从二级或三级代理商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。
产品销售模式
我们提供：货源、宣传推广及套餐等。
方案模式
整合一体化方案解决客户需求。
我们提供：打造案例、安全运营理念、技术趋势输入、开放接口与数据。
服务模式
驻场工程师、一体化安全服务。
我们提供：安服赋能、服务套餐设计，提升伙伴专业能力和收益。
软件开发（ISV）
我们提供：产品底层针对具体业务系统进行联合开发优化，提升系统运行效率。
新渠道来源
表面的渠道
可查询到的：招标网站、历史合作供应商等。
背后的渠道
从客户那里了解到的、友商的、通过项目了解的等等。
沉睡的渠道
以前有过合作、出过货，但很久没有再合作的。
从三个维度来判断：资源、能力、合作意愿
资源强 + 意愿强 + 能力强 ★★★★★
最有价值，一般能够突破一家，产出非常可观。
资源强 + 意愿强 + 能力弱 ★★★
也不错，但是需要多花心思，配合他们开展业务。
资源强 + 意愿弱 + 能力强 ★★★★
重点突破对象。尽快识别渠道的诉求，找到合作结合点，一旦突破会有很大价值。
突破合作
取得渠道信任是关键，帮助梳理客户资源，陪同拜访等
牵引业务
为渠道做好业务规划，引导以深信服业务为主导扩张，与高层多沟通、谈规划
深入绑定
与老板对齐目标，联合培养专职深信服销售，帮渠道做品牌建设与影响力建设
成为服务中心
帮渠道建立运转体系，保障核心骨干是深信服嫡系，建立商务运转体系
渠道发展不是"撒手不管"，而是一路陪跑。从信任建立到体系赋能，厂商的角色在每个阶段都在升级。
例行管理
注册、等级，销售政策，报备政策，商务政策
激励政策
销售激励，市场活动激励，测试激励，培训激励
赋能政策
售前培养体系，售后培养体系
秩序管理
红黑名单，违规行为，廉洁诚信规则
合作初期阶段
· 开放部分客户资源（必须是与客户产生过订单的，非渠道新客户）
· 愿意安排协同拜访挖掘商机
· 渠道现有项目主动导入深信服产品
合作深入阶段
双方方案与业务充分融合，我司业务进入渠道主要业务流（渠道挖掘客户需求→匹配方案→商机跟进→项目落地），甚至成为渠道营收或利润重要组成部分（营收或利润占渠道1/4以上）。
核心原则
综合项目贡献与风险，
合理选择合作伙伴。
考量维度：谁带来的商机？谁付出了更多售前投入？谁有能力保障项目交付质量？